白酒行業(yè)怎么做私域營(yíng)銷？

本期【友客來(lái)私域案例】專欄，我們?yōu)榇蠹也鸾馊珖?guó)知名的濃香型白酒名牌【古井貢酒】的私域獲客路徑，得出白酒行業(yè)做私域的幾個(gè)可復(fù)用的方法。

背景介紹

作為全國(guó)知名的濃香型白酒名牌，古井貢酒的的直營(yíng)體驗(yàn)中心和合作門店遍布 全國(guó)25個(gè)省、600多個(gè)市，但在線上的銷售占比只有3%~5%。

古井貢酒面臨著白酒品牌共有的問(wèn)題：傳統(tǒng)電商平臺(tái)沒(méi)辦法讓白酒品牌建立自己的私域流量，獲客成本越來(lái)越高；線上線下渠道存在矛盾，開展不同活動(dòng)會(huì)有價(jià)格沖突；公眾號(hào)獲取了龐大的粉絲群，卻無(wú)法實(shí)行有效的觸達(dá)。

在這樣的背景下，古井貢酒選擇發(fā)力私域運(yùn)營(yíng)，通過(guò)采用私域獲客工具， 在200多天時(shí)間里，調(diào)動(dòng)了24萬(wàn)多的員工、老客以及合作伙伴在線上玩轉(zhuǎn)全員營(yíng)銷，單月銷售額近干萬(wàn)。

拆解私域營(yíng)銷整個(gè)實(shí)施過(guò)程及投入

如何在200天的時(shí)間里，將分銷業(yè)務(wù)從零起步到做大做強(qiáng)，古井貢酒團(tuán)隊(duì)做出了針對(duì)性的策略：

1）分銷全員化

在內(nèi)部，發(fā)動(dòng)所有門店、經(jīng)銷商，甚至每一位在崗員工組成一體化的分銷團(tuán)隊(duì)。分銷 成員文化水平、社交習(xí)慣參差不齊，定期準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)推廣素材、成功經(jīng)驗(yàn)分享，提升團(tuán) 隊(duì)能力。

在外部，尋找人脈廣、經(jīng)濟(jì)條件好的集團(tuán)老總，企業(yè)高管等，通過(guò)他們的社交圏，完 成精準(zhǔn)的客群觸達(dá)和訂單轉(zhuǎn)化。

與旅行社、報(bào)社、電信公司等合作，他們或是因疫情影響，亟需開拓新業(yè)務(wù)，或是擁 有大量員工資源，可以一次性獲取成批人脈資源。與一個(gè)合作方洽談好，往往就能多 出幾百人甚至數(shù)干人的新成員。

2） 業(yè)務(wù)無(wú)縫化

為了打破以往部門各行其是所產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)壁壘，古井貢酒的分銷業(yè)務(wù)由集團(tuán)董事長(zhǎng)任 總指揮，銷售公司總經(jīng)理任項(xiàng)目組長(zhǎng)，聯(lián)合品牌中心、市場(chǎng)部、事業(yè)部、電商公司、 公共事務(wù)部等共同成立統(tǒng)一合作的項(xiàng)目組。

每個(gè)大大小小的團(tuán)隊(duì)無(wú)阻礙地跨部門合作，每個(gè)生產(chǎn)車間的技術(shù)工，甚至每個(gè)在崗的 小伙伴都投身其中，實(shí)現(xiàn)真正意義上的全員營(yíng)銷。

3） 產(chǎn)品差異化

在私域業(yè)務(wù)起步階段，古井貢酒團(tuán)隊(duì)上架了一系列品牌的知名產(chǎn)品、主流爆款，但不 久后，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效果不是十分理想，立刻改換策略，開始精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)：

先為所有上架產(chǎn)品設(shè)置傭金，每段時(shí)間只推廣一款主打單品；然后逐步精簡(jiǎn)產(chǎn)品，總體SKU雖然減少了，但每個(gè)系列務(wù)必做到多規(guī)格，方便推廣 時(shí)匹配每一類客群。如：給予高額傭金，或把原高端產(chǎn)品小包裝化、降低客單價(jià)，以 求滿足收藏、送禮、自購(gòu)等各式各樣的需求，減少?zèng)Q策成本和時(shí)間。

最后也是最重要的一點(diǎn)，挑選線下或其他渠道沒(méi)有的產(chǎn)品，形成微信商城的核心優(yōu)勢(shì)。

4） 管理標(biāo)準(zhǔn)化

從招募到考核，從推廣到成果，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有清晰的標(biāo)準(zhǔn)，并制定合理的獎(jiǎng)懲制度 去激勵(lì)，去督導(dǎo)。每周進(jìn)行一次大規(guī)模的考核，還把獎(jiǎng)懲和績(jī)效工資綁定，讓內(nèi)部全 員一直保持緊迫感和高昂斗志。

全員營(yíng)銷為古井貢酒帶來(lái)的最大的好處就是：新產(chǎn)品快速上市，快速實(shí)現(xiàn)全國(guó)化，過(guò)去需要半個(gè)月、一個(gè)月時(shí)間去推廣，現(xiàn)在只要幾天，甚至幾小時(shí)就完成了。

在以前，公司需要投入大量的人力、資金去做各種廣告進(jìn)行品牌傳播，但現(xiàn)在，每天 分享在社群、朋友圈的新品內(nèi)容、優(yōu)惠活動(dòng)成了傳播更快、轉(zhuǎn)化更好的私域廣告。

此外，還讓所有線下員工、經(jīng)銷商、合作伙伴都體驗(yàn)了一把差異化的線上銷售，讓他 們感知到做電商其實(shí)并不那么難。這種傳統(tǒng)思維的改變，對(duì)于后續(xù)團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行 力都是非常重要且必須的。

全員營(yíng)銷還幫助團(tuán)隊(duì)加深了內(nèi)容營(yíng)銷的探索，培養(yǎng)了不少帶貨能力強(qiáng)的明星銷售員， 為后續(xù)線上運(yùn)營(yíng)練好了兵，開展活動(dòng)更加得心應(yīng)手。

以上就是白酒品牌【古井貢酒】的私域運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程，以上總結(jié)幾點(diǎn)非常重要的信息：

1. 私域是CEO工程，第一把手一定要參與推進(jìn)，才能快速讓私域起步更快，適應(yīng)起來(lái)；

2. 制定合理化的考核體系，和返傭比例，激勵(lì)更多員工去參與，永遠(yuǎn)不要低估員工的積極性；

3. 準(zhǔn)備充分的材料運(yùn)營(yíng)素材庫(kù)，銷售員只需復(fù)制推送，節(jié)省時(shí)間，提高營(yíng)銷效率。

以上幾點(diǎn)適用于任何行業(yè)，如果你也在為客戶留存難煩惱，請(qǐng)盡快開始布局私域。

友客來(lái)，為企業(yè)提供私域營(yíng)銷獲客解決方案。通過(guò)公域引流、人脈推廣、好友推薦、客戶裂變、私域社交多引擎?zhèn)鞑チ炎�，達(dá)到低成本業(yè)績(jī)倍增的目的。讓企業(yè)業(yè)務(wù)與企業(yè)微信scrm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)無(wú)縫鏈接，提高客戶的復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)化及轉(zhuǎn)介紹。

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