電商O2O賽道的領(lǐng)跑者「酒小二」，如何持續(xù)增長私域經(jīng)濟(jì)
背景介紹
酒小二是一個(gè)專注于酒水外賣的O2O平臺(tái)，其前身是成立于2015年的“Call酒么”。憑借獨(dú)創(chuàng)的 “互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+前置倉+25分鐘內(nèi)速送”的商業(yè)模式，酒小二成功打開了酒水場景消費(fèi)的垂直市場, 并在眾多渠道商的加盟下，迅速開拓全國市場，成為了全國唯一打通酒類消費(fèi)全生態(tài)的平臺(tái)。
它以“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+前置倉+25分鐘內(nèi)速送”的線上線下一體的商業(yè)模式，深度滲透到所有即時(shí)消費(fèi)場景，為消費(fèi)者提供極致的購酒體驗(yàn)。截止 2020年，酒小二年復(fù)合增長率保持在100%以上，2021預(yù)計(jì)同比增長可達(dá)300%+,其中微信 生態(tài)內(nèi)平臺(tái)占比80%以上，成為微信私域經(jīng)濟(jì)的又一匹黑馬。微信生態(tài)內(nèi)的成交占到酒小二總體營收的80%,微信平臺(tái)無疑已是酒小二平臺(tái)的重要載體。
領(lǐng)跑者賽道的要點(diǎn)
第一要點(diǎn)：另辟蹊徑，酒小二獨(dú)創(chuàng)“O2O一體化模式”
在互聯(lián)網(wǎng)電商高度發(fā)達(dá)的當(dāng)下，酒水行業(yè)的線上滲透率依舊很低。據(jù)2019年公開數(shù)據(jù)顯示，酒仙網(wǎng)和 1919兩大酒水電商頭部企業(yè)市場份額加起來，也不足整個(gè)萬億酒水行業(yè)的百分之五，我國酒水市場仍以傳統(tǒng)渠道銷售為主。
第二要點(diǎn)：線上滲透率低，酒小二抓住機(jī)遇入局
酒水具有一定的產(chǎn)品獨(dú)特性，它相比生鮮蔬果、3c家電、服飾等標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)品，對(duì)于時(shí)效性有更高的 要求。因?yàn)榫扑南M(fèi)主要以餐飲聚會(huì)、商務(wù)活動(dòng)、紅白喜事宴請(qǐng)等社交場景為主,一來這些場景用酒是 具有時(shí)效性要求的，二來用戶消費(fèi)喜好是多樣化的。
酒小二基于對(duì)酒水消費(fèi)場景的深刻洞察，推出基于前置倉模式的。O2O模式，能夠?yàn)橄M(fèi)者在25分鐘 內(nèi)完成送酒上門服務(wù)，這不僅解決了傳統(tǒng)電商欠缺的時(shí)效性痛點(diǎn)，還為消費(fèi)者帶來比門店更加豐富 多樣的選擇，以及物美價(jià)廉的正品酒水。
第三要點(diǎn)：公眾號(hào)承載線上流量，線下門店完成配送
面對(duì)頭部電商平臺(tái)，以及美團(tuán)、餓了么等O2O平臺(tái)，酒小二能夠在雙層夾擊之下另辟蹊徑快速成長， 主要做對(duì)了以下兩點(diǎn)。
•選擇微信公眾號(hào)（服務(wù)號(hào)）作為線上主營平臺(tái)。一來服務(wù)號(hào)直接出現(xiàn)在用戶聊天對(duì)話欄中，深度 嵌入了微信用戶的社交場景，其中也包括消費(fèi)者組織酒水消費(fèi)時(shí)的社交場景。二來服務(wù)號(hào)為企業(yè)提供了簡單便易的工具，同時(shí)還開放第三方端口給企業(yè)二次開發(fā)，滿足定制化的功能需求。
•覆蓋全域的地網(wǎng)，達(dá)成25分鐘內(nèi)的高效履約服務(wù)。為確保25分鐘內(nèi)的配送效率，酒小二各職能隊(duì)伍時(shí)刻保持高效協(xié)同，同時(shí)構(gòu)建了一整套完整的“招聘、培訓(xùn)及激勵(lì)”體系，確保整個(gè)體系的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和質(zhì)量保障。因此，酒小二才能夠?yàn)橛脩籼峁?biāo)準(zhǔn)、極致的消費(fèi)體驗(yàn)。在講究效率的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，酒小二把效率進(jìn)一步做到了極致，成長為全國唯一打通酒類消費(fèi)全生態(tài)的平臺(tái)。
第四要點(diǎn)：夯實(shí)私域,酒小二“精細(xì)化運(yùn)營之道”
對(duì)消費(fèi)者來說，酒水消費(fèi)大多是即時(shí)性的情緒消費(fèi)，具有多樣性及時(shí)間要求。但在酒小二看來,對(duì)飲酒 人群而言，酒水還是一種比較高頻的消費(fèi)剛需。所以這其中的經(jīng)營關(guān)鍵，是怎樣能夠讓消費(fèi)者在需求 產(chǎn)生時(shí)想到酒小二，并且毫不猶豫地下單。微信生態(tài)下的私域模式，就很好的幫助酒小二解決了品牌 運(yùn)營及對(duì)用戶生命周期的價(jià)值挖掘等問題。
第五要點(diǎn)：：多渠道為私域?qū)Я餍钏?/strong>
酒小二的拉新方式主要通過大量的資源推廣進(jìn)行撒網(wǎng)式吸粉一其中，主要借助了騰訊廣點(diǎn)通廣告， 通過廣告的精準(zhǔn)投放，引導(dǎo)他們一鍵關(guān)注公眾號(hào)。同時(shí)，酒小二每次極致的履約服務(wù)，通過服務(wù)體驗(yàn)留客。
要改變消費(fèi)者固有的消費(fèi)習(xí)慣，促成首單消費(fèi)是重要一步。酒小二有效利用服務(wù)號(hào)提供的豐富觸點(diǎn)， 以更舒適的視覺效果及使用體驗(yàn)，進(jìn)一步獲得用戶的好感及認(rèn)可，促成轉(zhuǎn)化。
第六要點(diǎn)：精細(xì)化運(yùn)營：培養(yǎng)忠客長效增長
有了首單轉(zhuǎn)化，還需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行長期的習(xí)慣培養(yǎng)。為此，酒小二一方面設(shè)計(jì)主題性促銷活動(dòng)， 不斷深植“快速、實(shí)惠”的品牌印象點(diǎn)。另一方面，酒小二會(huì)圍繞酒水消費(fèi)場景進(jìn)行全覆蓋，提升消費(fèi)者 對(duì)平臺(tái)的粘性，不斷強(qiáng)化“酒水外賣，就找酒小二”的品牌心智定位。
•產(chǎn)品力：從H5到小程序，從單一頁面到平臺(tái)商城
之前，酒小二的微信私域經(jīng)營以公眾號(hào)沉淀用戶、H5商城進(jìn)行銷售為主，兩者 在界面跳轉(zhuǎn)和購物體驗(yàn)上都存在諸多的不便。而隨著微信小程序商業(yè)化能力的逐漸完善，酒小二 決定將H5商城升級(jí)為小程序商城。
•運(yùn)營力：倍增行動(dòng)賦能運(yùn)營提升
現(xiàn)在酒小二可以直接將消費(fèi)者導(dǎo)流到小程序進(jìn)行轉(zhuǎn)化，并且小程序內(nèi)有完善的會(huì)員體系來承載流量，形成小程序自有的私域用戶。為進(jìn)一步提升小程序運(yùn)營能力，多渠道向小程序引流，最終實(shí)現(xiàn)小程序 月活增幅122.3%。
今年6-7月，恰逢歐洲杯足球競賽，聚會(huì)看球場景成為了酒水消費(fèi)的核心增長點(diǎn)。酒小二打造了一場覆蓋百萬用戶的S級(jí)營銷活動(dòng)，在線上線下多渠道曝光引流,吸引新老用戶 參與小程序商城內(nèi)的足球競猜、福利抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，為小程序用戶拉新沉淀帶來了爆發(fā)式增長，快速 完成了 H5向小程序商城的過渡期。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，酒小二用成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，垂直細(xì)分領(lǐng)域仍然存在很多機(jī)會(huì)，關(guān)鍵就在于 能否精準(zhǔn)洞察消費(fèi)者需求，并借助高效互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和數(shù)字化工具提供超出預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)。如果你也在為客戶留存難煩惱，請(qǐng)盡快開始布局私域，總而言之，私域不是一朝一夕就能做成，需要很好的基建和好的工具支撐，以及團(tuán)隊(duì)的足夠配合。
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