本期【友客來私域案例】專欄，我們?yōu)榇蠹也鸾饧译姰a(chǎn)品---TCL“全員帶貨”的私域數(shù)字化分銷型組織

近年來，家電產(chǎn)品通�？蛦蝺r(jià)高，但購(gòu)買頻次低、決策時(shí)間長(zhǎng)。此外，家電企業(yè)線下零售展示體驗(yàn)生大量的展示樣機(jī)，這些產(chǎn)品單價(jià)非常高，缺的銷路。

作為國(guó)內(nèi)家電品牌領(lǐng)頭羊，TCL在線下?lián)碛蟹浅��?qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和門店導(dǎo)購(gòu)人員。怎樣賦能線下門店、導(dǎo)購(gòu)，甚至全體員工，打造一個(gè)同樣強(qiáng)大的線上分銷網(wǎng)絡(luò),形成數(shù)字化的分銷型蜜，是TCL近幾年來的新命題。

背景介紹

TCL科技集團(tuán)股份有限公司成立于1982年，主營(yíng)業(yè)務(wù)是半導(dǎo)體、電子產(chǎn)品及通訊設(shè)備、新型光電、液晶顯示器件，貨物或技術(shù)進(jìn)出口。2020年7月，2020年《財(cái)富》中國(guó)500強(qiáng)，TCL科技集團(tuán)股份有限公司排名第135位。

2021年8月，TCL科技發(fā)布了半年報(bào)，公司上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收742.99億元，同比增長(zhǎng)153.29%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)67.84億元，同比增長(zhǎng)461.55%。 

2021年10月26日晚間，TCL 科技發(fā)布公告稱，第三季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 23.18 億元，同比增長(zhǎng) 183.69%；前三季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 91 億元，同比增長(zhǎng) 349.44%。 

通過連鎖的分銷員功能，TCL總共導(dǎo)入員工分銷員6.8萬人，在2020年2月份通過社交分銷實(shí)現(xiàn)了2388萬銷售額，相當(dāng)于當(dāng)月TCL在全國(guó)蘇寧零售總額的80%,在全國(guó)五星電器零售總額的5.6倍。2020年疫情期間，TCL組織首場(chǎng)私域直播，銷售額近干萬元。

項(xiàng)目實(shí)施過程及投入

1 .網(wǎng)店+直播間賦能專賣店，幫助專賣店線上獲客

1）TCL將每個(gè)實(shí)體門店都上線網(wǎng)店和直播間，擁有商品上架、定價(jià)、營(yíng)銷等自主權(quán)， 實(shí)現(xiàn)信息流、資金流和物流三流自循環(huán)，總部對(duì)SKU和定價(jià)保留審核管理權(quán)限。同時(shí)，線上上架SKU可以對(duì)線下門店出樣進(jìn)行補(bǔ)充，也可以按需對(duì)線上線下產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔。直播間的功能，更是能夠滿足總部所有客戶的直播賦能。

2）通過把分散在全國(guó)各地專賣店的樣機(jī)資源整合起來，面向全國(guó)店鋪客流，每晚7:00進(jìn)行樣機(jī)秒殺，直播間實(shí)現(xiàn)成交400+單，既為全國(guó)對(duì)樣機(jī) 有需求的用戶創(chuàng)造了實(shí)惠，也幫助專賣店解決了樣機(jī)的庫存難題，讓專賣店可以積極參與到分銷系統(tǒng)中，通過社交分享為直播間、微商城引流。

2. 全網(wǎng)招募銷售員，搭建數(shù)字化分銷型組織

1） 設(shè)置利益點(diǎn)，將員工轉(zhuǎn)為銷售員

集團(tuán)內(nèi)部人數(shù)多，對(duì)品牌的信任度也很強(qiáng)，TCL優(yōu)先招募他們注冊(cè)成為“銷售員“， 并設(shè)立充足的利益點(diǎn)，例如：只有“銷售員”可享受內(nèi)購(gòu)價(jià)，分享成交后，還可獲得 相應(yīng)的交易傭金。

2） 擴(kuò)大銷售范圍，從內(nèi)部員工到全網(wǎng)招募

在首輪將員工轉(zhuǎn)化為銷售員后，TCL擴(kuò)大招募范圍，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)有多次復(fù)購(gòu)的老客戶， ffiS低門檻、高傭金、T牛代發(fā)、包辦售瓣多傾益點(diǎn)吸引老客戶加入銷售員團(tuán)隊(duì)。

3. 利用有贊連鎖“銷售員” +企業(yè)微信，對(duì)銷售員進(jìn)行全程在線化管理

通過有贊“銷售員“解決方案+企業(yè)微信，TCL全體銷售員可實(shí)現(xiàn)一鍵分享總部商品池的商品，并實(shí)時(shí)查看商品動(dòng)銷、賬戶傭金，總部則可以通過系統(tǒng)實(shí)時(shí)更新營(yíng)銷素 材，降低銷售員運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，同時(shí)可實(shí)時(shí)查看銷售員工作執(zhí)行情況、獲客數(shù)據(jù)及轉(zhuǎn)化數(shù) 據(jù)，作為決策依據(jù)。

4. 培訓(xùn)、營(yíng)銷多維度賦能銷售員

1） 專業(yè)化培訓(xùn)+多梯度等級(jí)

根據(jù)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，TCL每半月或一個(gè)月招募一批新的銷售員，然后組建專門的培訓(xùn)群， 設(shè)置銷售員等級(jí)，全面培養(yǎng)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的分銷能力。將銷售員劃分為天使、白金、鉆 石、皇冠和KA五個(gè)等級(jí)，對(duì)優(yōu)質(zhì)銷售員設(shè)置單獨(dú)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)福利。

2） 豐富的營(yíng)銷活動(dòng)，幫助銷售員提高獲客效率和成交轉(zhuǎn)化率

① 每月組織1~2次的限時(shí)團(tuán)購(gòu)返現(xiàn)，降低拼團(tuán)門檻（如設(shè)置1人即可成團(tuán)），提高銷 售員分享積極性。

② 為了提高返現(xiàn)活動(dòng)的曝光量，同步在公眾號(hào)發(fā)放高價(jià)值商品作為獎(jiǎng)勵(lì)，讓粉絲養(yǎng)成 定期瀏覽的習(xí)慣，及時(shí)獲取促銷信息，提高訂單轉(zhuǎn)化。

③ 為了解決高客單商品決策周期長(zhǎng)的問題，TCL提前10天在公眾號(hào)宣傳曬單有禮和幸融獎(jiǎng)活動(dòng)，并以預(yù)售的方離前上架全部活動(dòng)商品，讓客戶有充分的時(shí)間完成下單。

TCL通過全體員工，打造一個(gè)強(qiáng)大的線上分銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建專數(shù)字化分銷型組織，釋放出了協(xié)同效應(yīng)的巨大能量。由此可見，企業(yè)的發(fā)展確實(shí)離不開精密的私域布局，友客來，為企業(yè)提供私域營(yíng)銷獲客解決方案。通過公域引流、人脈推廣、好友推薦、客戶裂變、私域社交多引擎?zhèn)鞑チ炎儯�達(dá)到低成本業(yè)績(jī)倍增的目的。讓企業(yè)業(yè)務(wù)與企業(yè)微信scrm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)無縫鏈接，提高客戶的復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)化及轉(zhuǎn)介紹。

掃碼免費(fèi)領(lǐng)取私域獲客工具

想要了解更多私域行業(yè)案例，請(qǐng)掃碼咨詢營(yíng)銷顧問